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9 claves para armar una estrategia de fundraising

9 claves para armar una estrategia de fundraising

Por Marta Cruz, Emprendedora, Mentora, co-fundadora y directora de NXTP Labs

Muchos sabemos lo difícil que es encarar inversores por primera vez. Mucho hay escrito, pero poco, sobre lo que realmente es importante. Desde mi punto de vista, y dado que uno se pasa toda la vida construyendo una red de contactos, lo más importante es poder usarlos para los momentos en los que más los necesitamos, por ejemplo, cuando necesitamos levantar capital para nuestra compañía.

Es por ello que armar una estrategia que nos ayude a conseguir el objetivo de poder sentarnos frente a un inversor, es el primer paso.  Y dentro de esto tener muy en cuenta que es lo que NO tengo que hacer, como por ejemplo, mandar “mails fríos”, a contactos valiosos que nada saben de nosotros hasta el momento.

Normalmente, parte de mi trabajo es hacer intros de emprendedores a inversores y/o posibles partners de negocios. Hay una gran parte del día en la que me paso haciendo conexiones. Primero, porque soy una conectora nata y, por otro lado, porque estos emprendedores son mis socios de negocios, ya que son parte del portafolio de inversiones NXTPLabs, así que son todas empresas que ya conozco y pasaron un duro proceso de selección para llegar a ser seleccionados para ser invertidos y/o pasar por un proceso de aceleración.

Por lo tanto, a la hora de hacer una presentación, una intro  ya cuento con un conocimiento de la empresa y del equipo fundador. Sin embargo, los emprendedores deben hacer ciertas tareas antes de solicitar una introducción. Esas tareas tienen que ver con estar preparados para conectarse con esos  inversores a quienes les interesa conocer.  Si ellos no están listos, lo más probable es que rechace temporalmente hacer la introducción, hasta que “hagan los deberes”, como decimos en Argentina.

¿En qué consisten esta preparación?

Si tomamos en cuenta, que salir a buscar inversores, hacer “fundraising”, es una actividad que se asemeja mucho a la comercial, debemos armar nuestro proceso de fundraising, casi como armamos un proceso de ventas BTB.

Lets go!

  1. Armar una lista de inversores potenciales: Investigar y tener en claro a qué inversores quieres conocer. Si alguien me dice,  “a quién me recomiendas que contacte para ver si me invierte ?”,  yo parto de la idea que no investigó y no tiene idea cual es el target de inversores que hace fit con su negocio. Por lo tanto  le pido  primero que hagan su research y luego me vuelva a contactar.
  2. Hacer foco.  Esto es parte de mi mantra profesional y personal (foco, consistencia y pasión). La persona que solicita acceder a contactos debe tener muy en claro cuál es el objetivo de la reunión y comunicársela al conector. Si alguien me solicita y no veo claramente sus intenciones, lo más probable es que tenga que repreguntar. Nadie quiere que sus contactos pierdan el tiempo.
  3. Registrar los antecedentes y precedentes. Cuando uno hace presentaciones todo el tiempo, se olvida de a quién presentó con quien. Es muy importante que si el emprendedor ya fue conectado con ese inversor, se lo diga a la persona que va a hacer la intro. De lo contrario, si la persona a quien se lo presentamos, recuerda conocerlo, el que queda mal es el conector. Y ninguno de los puntos quiere eso.
  4. Hacer seguimiento de los competidores. Si un fondo declaró que hizo una inversión en una startup que es nuestra competencia directa, es necesario evitar el contacto dado que los fondos rigen sus estrategias en la diversidad de inversiones. Por lo tanto, los emprendedores deben estar enterados en qué están invirtiendo los fondos, ya que lo más probable es que si dicho fondo les dice que los quiere ver, es para tener información, más que deseos de invertirlos.
  5. Ir efectivamente a la reuniones. Es muy desagradable presentar a alguien y que finalmente no asista a las reuniones. Pasa pocas veces, pero lamentablemente sucede.
  6. Describir muy bien la oportunidad. Si bien yo cuento con información de antemano porque conozco a las compañías que presento, ellas deben especificar en el email de qué se trata la compañía, números sobresalientes y por qué quiere contactar a ese inversor. No pueden esperar que esa información la elaboremos nosotros, sino que deber ser construida por cada startup.
  7. Cuando necesitas fondos, primero pide consejo. Este una táctica muy habitual. Le permite a los emprendedores conseguir mucho feedback antes de levantar el capital efectivamente y conseguir reuniones con potenciales inversores que conocerán del negocio desde otra perspectiva. También hay inversores que gustan de conocer a los emprendedores antes que puedan ser invertidos por sus fondos. Igualmente, los emprendedores deben tener muy claros sus números a la hora de entrevistarse con un inversor.
  8. Generar relacionamiento virtual. En el ambiente tech es muy importante mantener conversaciones en redes sociales y compartir opiniones a través de diferentes plataformas, a veces algo tan simple como un e-mail contando los avances del proyecto, es  suficiente para robustecer el vínculo y estar en la mente” de los inversores.
  9. No te conviertas en un “eventero”. Los eventos son geniales para hacder networking, presentar nuestros proyectos, y conocer de nuevas tendencias,. Pero ojo, no abuses, a los inversores les interesa tener en su portfolio, buenos equipos que puedan ser capaces de desarrollar excelente negocios, más allá de que consigan premios y slot en el stage de los  eventos.

 

Entonces, si estas pensando en hacer fundraising en un futuro cercano, empeiza HOY a desarrollar tu estrategia!

#foco #consistencia #pasión

 

Marta Cruz, es co-fundadora y directora de NXTPLabs, la aceleradora y fondo de inversión más activo de América Latina con un portfolio de 168 startups tecnológicas originarias de 16 países. También es co-fundadora de Nextperience, una agencia de marketing digital orientada a performance con operaciones en Argentina, Chile y Perú. Fue seleccionada PowerWomen en FinTech por la prestigiosa Innotribe.

Con un fuerte background en desarollo de negocios y marketing digital, Marta trabajó por más de 8 años en MRM Worldwide –agencia digital McCann Worldgroup- como Directora Regional de Latinoamérica, manejando cuentas como HP, Intel, Coca-Cola, GM, Hilton Hotel, Nortel and MasterCard.

2 Comments
  • Juan Marcelo Galizzi
    Posted at 01:15h, 17 julio Responder

    Hola Marta, muy buenos concejos, los pondré en práctica. Sería bueno en lo posible si pudieran cambiar la tipografía en los post, resulta un tanto cantadora para la lectura. Saludos

  • Bernardo Lafosse
    Posted at 19:33h, 18 julio Responder

    Excelente Post! Hay que seguir al pie de la letra. Muchas veces la pasión con la que uno encara su proyecto puede desordenar las acciones que se deben realizar para el logro de los objetivos. Aquí un ejemplo claro de los pasos a realizar para conseguir fondos

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